Trocar estratégia de negociação

Melhores estratégias de negociação Forex que funcionam.

Você pode ter ouvido dizer que manter sua disciplina é um aspecto fundamental da negociação. Embora isso seja verdade, como você pode garantir que você aplique essa disciplina quando estiver em uma negociação?

Uma maneira de ajudar é ter uma estratégia de negociação que você possa seguir.

Se for bem fundamentado e backtested, você pode estar confiante de que você está usando uma das estratégias de negociação Forex bem sucedidas. Essa confiança tornará mais fácil seguir as regras de sua estratégia - portanto, manter sua disciplina.

Muitas vezes, quando as pessoas falam sobre estratégias de Forex, eles estão falando sobre um método de negociação específico que normalmente é apenas uma faceta de um plano de negociação completo. Uma estratégia consistente de negociação Forex fornece sinais de entrada vantajosos, mas também é vital considerar:

Escolhendo o melhor Forex & amp; Estratégia de CFD para você em 2018.

Quando se trata de qual é a melhor estratégia de negociação Forex, realmente não há uma resposta única.

As melhores estratégias de FX serão adequadas para o indivíduo. Isso significa que você precisa considerar sua personalidade e elaborar a melhor estratégia de Forex para se adequar a você.

O que pode funcionar muito bem para outra pessoa pode ser um desastre para você. Por outro lado, uma estratégia que foi descartada por outras pessoas pode se mostrar certa para você.

Portanto, a experimentação pode ser necessária para descobrir as estratégias de negociação Forex que funcionam. Vice-versa, pode remover aqueles que não funcionam para você.

Um dos principais aspectos a considerar é um período de tempo de seu estilo de negociação.

A seguir estão alguns estilos de negociação, de prazos curtos a longo prazo, que têm sido amplamente utilizados durante anos anteriores e ainda continuam a ser uma escolha popular da lista das melhores estratégias de negociação Forex em 2018.

Escalpelamento Estes são negócios muito curtos, possivelmente realizados apenas por alguns minutos. Um escalador procura vencer rapidamente o spread de oferta / oferta e aproveitar apenas alguns pontos de lucro antes de fechar. Tipicamente usa gráficos de ticks, como aqueles que podem ser encontrados no MetaTrader 4 Supreme Edition.

Dia de Comércio . Estes são os negócios que são encerrados antes do final do dia, como o nome sugere. Isso elimina a chance de ser afetado adversamente por grandes movimentos durante a noite. As negociações podem durar apenas algumas horas e as barras de preços nos gráficos podem normalmente ser definidas para um ou dois minutos.

Swing trading. Posições mantidas por vários dias, buscando lucrar com os padrões de preços de curto prazo. Um operador de swing normalmente pode olhar com barras mostrando a cada meia hora ou hora.

Negociação posicional. Seguindo tendência de longo prazo, buscando maximizar o lucro de grandes mudanças nos preços. Um operador de longo prazo normalmente olharia para os gráficos de fim de dia.

O papel da ação do preço em estratégias de Forex.

Em que medida os fundamentos são utilizados varia de comerciante para comerciante. Ao mesmo tempo, as melhores estratégias de câmbio utilizam invariavelmente a ação do preço.

Isso também é conhecido como análise técnica.

Quando se trata de estratégias técnicas de negociação de moeda, existem dois estilos principais: tendência seguinte e negociação de contra-tendência. Ambas as estratégias de negociação de FX tentam lucrar reconhecendo e explorando os padrões de preços.

Quando se trata de padrões de preços, os conceitos mais importantes são os de suporte e resistência.

Simplificando, esses termos representam a tendência de um mercado se recuperar de baixas e altas anteriores. O suporte é a tendência do mercado de se elevar de uma baixa estabelecida anteriormente. Resistência é a tendência do mercado de cair de uma alta previamente estabelecida.

Isso ocorre porque os participantes do mercado tendem a julgar os preços subseqüentes contra altas e baixas recentes.

O que acontece quando o mercado se aproxima dos mínimos recentes? Simplificando, os compradores serão atraídos pelo que consideram barato.

O que acontece quando o mercado se aproxima dos recentes máximos? Os vendedores serão atraídos pelo que consideram caro, ou um bom lugar para garantir lucro.

Assim, altos e baixos recentes são o critério pelo qual os preços atuais são avaliados.

Há também um aspecto auto-realizável para suportar e níveis de resistência. Isso acontece porque os participantes do mercado antecipam determinada ação de preço nesses pontos e agem de acordo.

Como resultado, suas ações podem contribuir para que o mercado se comporte como esperado.

No entanto, vale a pena notar três coisas:

apoio e resistência não são regras de ferro, são simplesmente uma consequência comum do comportamento natural dos participantes do mercado. Os sistemas que seguem tendências procuram lucrar com os momentos em que os níveis de apoio e resistência quebram os estilos de negociação são o oposto de seguindo a tendência - eles procuram vender quando há uma nova alta e compram quando há uma nova baixa.

Estratégias Forex de acompanhamento de tendências.

Às vezes, um mercado rompe um intervalo, movendo-se abaixo do suporte ou acima da resistência para iniciar uma tendência. Como isso acontece?

Quando o suporte quebra e um mercado se move para novas mínimas, os compradores começam a adiar. Isso ocorre porque os compradores estão constantemente vendo preços mais baratos sendo estabelecidos e querem esperar que um fundo seja alcançado.

Ao mesmo tempo, haverá comerciantes que estão vendendo em pânico ou simplesmente sendo forçados a sair de suas posições. A tendência continua até que a venda se esgote e a crença começa a retornar aos compradores de que os preços não cairão mais.

As estratégias de acompanhamento de tendências compram os mercados depois de vencerem a resistência e venderem os mercados depois de terem caído em níveis de suporte. As tendências podem ser dramáticas e prolongadas também.

Devido à magnitude dos movimentos envolvidos, esse tipo de sistema tem o potencial de ser a estratégia de negociação Forex mais bem-sucedida. Sistemas de acompanhamento de tendências usam indicadores para dizer quando uma nova tendência pode ter começado, mas não há uma maneira segura de saber, é claro.

Aqui está a boa notícia.

Se o indicador puder distinguir uma ocasião em que há uma chance maior de que uma tendência tenha começado, você está inclinando as probabilidades a seu favor. A indicação de que uma tendência pode estar se formando é chamada de breakout.

Uma fuga é quando o preço se move além do maior ou do menor ponto baixo por um determinado número de dias. Por exemplo, uma fuga de 20 dias para o lado positivo é quando o preço fica acima da máxima mais alta dos últimos 20 dias.

Os sistemas de acompanhamento de tendências exigem uma mentalidade particular. Por causa da longa duração - durante a qual os lucros podem desaparecer à medida que o mercado oscila -, esses negócios podem ser mais exigentes psicologicamente.

Quando os mercados são voláteis, as tendências tenderão a ser mais disfarçadas e as oscilações de preço serão maiores. Isso significa que um sistema de acompanhamento de tendências é a melhor estratégia de negociação para mercados de Forex que são silenciosos e com tendências.

Um exemplo de estratégia simples de acompanhamento de tendências é o sistema Donchian Trend.

Canais donchianos foram inventados pelo trader de futuros Richard Donchian e são indicadores de tendências sendo estabelecidas. Os parâmetros do canal de Donchian podem ser ajustados conforme você preferir, mas para este exemplo veremos uma fuga de 20 dias.

Basicamente, uma fuga do canal de Donchian sugere uma das duas coisas:

compra se o preço de um mercado ultrapassar a alta dos 20 dias anteriores vendendo se o preço ficar abaixo da mínima dos 20 dias anteriores.

Existe uma regra adicional para negociação quando o estado de mercado é mais favorável ao sistema. Essa regra é projetada para filtrar as quebras contra a tendência de longo prazo.

Em resumo, você observa a média móvel de 25 dias e a média móvel de 300 dias. A direção da média móvel mais curta determina a direção que é permitida.

Esta regra afirma que você só pode ir:

curto se a média móvel de 25 dias for inferior à média móvel de 300 dias se a média móvel de 25 dias for superior à média móvel de 300 dias.

As negociações são encerradas de maneira semelhante à entrada, mas usando uma fuga de 10 dias. Isso significa que se você abrir uma posição comprada e o mercado ficar abaixo da mínima dos últimos 10 dias, você quer vender para sair da negociação - e vice-versa.

Aprenda a negociar passo a passo com o nosso novo curso educacional, o Forex 101, com informações importantes de especialistas profissionais do setor.

Estratégias Forex de contra-tendência.

As estratégias de contra-tendência baseiam-se no fato de que a maioria das fugas não se desenvolve em tendências de longo prazo. Portanto, um operador que usa essa estratégia busca obter uma vantagem em relação à tendência de os preços se recuperarem dos altos e baixos estabelecidos anteriormente.

No papel, estratégias de contra-tendência são as melhores estratégias de negociação Forex para construir confiança, porque elas têm uma alta taxa de sucesso.

No entanto, é importante observar que são necessárias rédeas apertadas no lado do gerenciamento de risco. Estas estratégias de negociação Forex dependem dos níveis de suporte e resistência. Mas existe o risco de grandes desvantagens quando esses níveis se quebram.

O monitoramento constante do mercado é uma boa ideia. O estado de mercado que melhor se adequa a esse tipo de estratégia é estável e volátil. Esse tipo de ambiente de mercado oferece oscilações de preços saudáveis ​​que são restritas dentro de um intervalo.

Note, no entanto, que o mercado pode mudar de estado. Por exemplo, um mercado estável e silencioso pode começar a se manter estável, enquanto se torna volátil à medida que a tendência se desenvolve.

Como o estado de um mercado pode mudar é incerto. Você deve estar procurando evidências de qual é o estado atual, para informar se ele se adequa ao seu estilo de negociação.

Descobrir a melhor estratégia de FX para você.

Muitos tipos de indicadores técnicos foram desenvolvidos ao longo dos anos. Os grandes avanços obtidos com as tecnologias de negociação on-line tornaram muito mais acessível para os indivíduos construir seus próprios indicadores e sistemas.

Você pode ler mais sobre indicadores técnicos consultando nossa seção de educação ou as plataformas de negociação que oferecemos. Um ótimo ponto de partida seria algumas das estratégias simples e bem estabelecidas que já funcionaram para os traders.

Por tentativa e erro, você deve ser capaz de aprender estratégias de negociação Forex que melhor se adequem ao seu próprio estilo. Vá em frente e experimente as suas estratégias sem riscos com a nossa conta de negociação de demonstração.

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Efeitos da aquisição de fundamentos e mudança de estratégia na dinâmica dos preços das ações.

Destaques.

Um mercado de ações artificial com modelo multi-agente é desenvolvido.

Informações sobre os fundamentos podem ser adquiridas tanto do mercado quanto da rede social.

O comportamento de troca de agentes é restringido por seus status de informações.

Fundamentalistas e cartógrafos desempenham papéis diferentes na difusão de informações.

Diferentes combinações de eficiência da informação desempenham diversos papéis na dinâmica de preços.

Um mercado de ações artificial baseado em agentes é desenvolvido para simular o comportamento comercial dos investidores. No mercado, a aquisição e o emprego de informações sobre os fundamentos e a mudança de estratégia são investigados para explicar a dinâmica dos preços das ações. Os investidores poderiam obter as informações do mercado e dos vizinhos que residem em suas redes sociais. Dependendo do status da informação e do desempenho de diferentes estratégias, um investidor informado pode mudar para a estratégia dos fundamentalistas. Isso, por sua vez, afeta o processo de aquisição de informações, já que os fundamentalistas estão mais inclinados a pesquisar e difundir as informações do que os grafistas. Investigações posteriores sobre a dinâmica de preços gerada a partir de três redes típicas, isto é, rede regular, rede de pequeno porte e gráfico aleatório, são realizadas após a relação geral entre as estruturas de rede e a dinâmica de preços ser revelada. Em cada rede, os efeitos integrados de diferentes combinações de eficiência da informação e intensidade do switch são investigados. Os resultados mostraram que, juntamente com o aumento da intensidade da mudança, a eficiência da informação social e do mercado desempenham papéis diferentes na formação de distorção de preços, desvio padrão e curtose de retornos.

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Swing Trading: um antídoto para os comerciantes frustrados.

Atualizado em: 20 de janeiro de 2016.

Forex trading & # 8211; o esforço mais frustrante que você provavelmente enfrentará em sua vida.

A maioria dos traders entra no mercado com as melhores intenções, mas dissolve seu dinheiro suado para o mercado, enchendo o bolso de traders bem-sucedidos.

No The Forex Guy, acreditamos que o nível de sucesso alcançado depende muito da metodologia do operador individual.

A maioria dos comerciantes é atraída para os prazos mais baixos, onde eles acreditam que mais dinheiro está esperando por eles.

Esses tipos de estratégias encorajam hábitos muito ruins e são tóxicos para sua mentalidade de negociação.

Eu gostaria de falar com você sobre a natureza extremamente poderosa do swing trading & # 8211; possivelmente a solução simples que você está procurando por todo esse tempo que pode mudar suas habilidades de leitura de gráficos, hoje.

O que é Swing Trading?

Eu estou indo supor que você já olhou para uma tabela de preços antes. Você teria notado que o mercado não se move em linhas rectas & # 8217; & # 8217; do ponto A ao B no gráfico.

Em vez disso, preço & # 8216; oscilações & # 8217; de pontos altos e baixos, gradualmente aumentando a sua velocidade para cima ou para baixo no gráfico. Estes & gt; swing altos & # 8217; e "baixos do balanço" # 8217; são pontos técnicos importantes em um gráfico de preços que podem ajudar um trader a antecipar para onde o mercado está indo com alta precisão.

Esses pontos técnicos são mais conhecidos como pontos de swing.

& # 8216; Swing & # 8217; Negociação é a habilidade de ler um gráfico de preços e traçar as pegadas deixadas no gráfico para antecipar o movimento futuro dos preços, e construir alta probabilidade, altos retornos de ROI. & # 8220; Comprar os mergulhos e vender os comícios. & # 8221;

O "estilo" de um comerciante pode ser dividido em quatro categorias principais.

Escaladores (Negociação de curto prazo, rápido e in-out) Day Traders (negociação Intra-day, sem posições durante a noite) Traders Swing (médio a longo prazo, tendência dinâmica e negociação de gama) Position Traders (Longo prazo, & # 8216; compre e segure & # 8217; negociação)

A negociação do Swing fica em um "ponto ideal" entre o trader diário abastecido de cafeína e o operador de posição "comprar e manter".

É o & # 8216; Goldilocks & # 8217; abordagem & # 8211; Não muito rápido, mas não muito lento.

Um estilo de negociação bem ritmado, centrado no mercado de momentum. Você pode deixar seus negócios concorrerem para aproveitar o que está acontecendo em uma escala maior. É menos desgastante para você (mentalmente e fisicamente) & # 8211; e mais importante de tudo, é uma metodologia de negociação muito lucrativa, especialmente pelo pouco esforço que você faz.

Essas estratégias normalmente não atraem muitos comerciantes na primeira impressão. Parece muito chato para a maioria dos novos operadores & # 8211; eles querem que os sinais de negociação sejam lançados em alta frequência, por causa do equívoco perigoso de "mais negócios = mais dinheiro".

Essa mentalidade empurra a maioria do rebanho para períodos de tempo mais baixos, para onde os sistemas de comércio diário e de escalpelamento são implementados.

Deixe-me compartilhar com você porque o comércio de swing é uma das abordagens mais eficazes e minha metodologia favorita de negociação de Forex.

Menos esforço requerido.

Os operadores de swing têm a vantagem de obter o maior "estrondo para seus investimentos".

Os operadores do Swing não precisam investir muito tempo na frente dos gráficos para poder negociar com todo o potencial.

A maioria dos traders swing, inclusive eu, usa o prazo diário para realizar análises técnicas de mercado.

Comerciantes de swing mais agressivos mudarão para o período de 4 horas para "ajustar" as entradas de negociação, e agora, mais recentemente, estamos usando gráficos de 12 horas na sala de guerra.

Ao contrário dos cambistas e dos day traders que têm de se sentar à frente do ecrã de negociação para aguardar os sinais, os operadores de swing podem optar por uma abordagem mais definida, esquecer e recolher.

Os operadores de Swing que usam a abordagem de negociação de fim de dia só precisam verificar os mercados no fechamento diário das velas. É sempre recomendado usar um corretor que lhe ofereça uma vela diária que fecha em linha com o fechamento de negócios das 17:00 em Nova York.

Se um sinal de negociação for encontrado após o encerramento do dia, os operadores de swing poderão configurar sua ordem de negociação inserindo os preços de entrada, parada e destino e, em seguida, sairão do computador para cuidar de seus negócios.

Ao definir e esquecer suas posições de swing, você só precisa verificar os mercados uma vez por dia por cerca de 20 minutos.

Esta abordagem de "mãos livres" ajuda a suavizar a montanha-russa emocional com a qual muitos comerciantes lutam. A ideia é deixar o comércio seguir seu curso, sem se preocupar com cada movimento menor que o mercado faz ao longo do dia.

Os operadores de Swing que usam gráficos intra-dia, como o gráfico de 4, 8 e 12 horas, ainda precisam gastar uma pequena quantidade de tempo analisando velas fechadas, em contraste com alguém que está sentado em frente à tela passando por velas de 5 e 15 minutos.

Desenvolver habilidades fortes de leitura de gráficos.

Os operadores de Swing podem se tornar leitores-mestres aprendendo a ler os prazos mais altos.

Um dos benefícios do período de tempo diário é o fato de que ele filtra muito do ruído intra-dia. Ao se livrar do ruído e se concentrar na foto maior, # 8211; você encontrará a verdadeira clareza, provavelmente pela primeira vez em sua negociação.

Esses prazos acima do gráfico de 1 hora permitem que você se concentre no movimento do mercado principal e identifique o momento da tendência com muito mais facilidade.

Leva apenas alguns segundos para se orientar em um período de tempo que oferece mais dados. Sinais de negociação e padrões de ação de preço são muito mais facilmente definidos em contraste com os prazos mais baixos, em que o preço pode ser muito "confuso".

O comportamento humano raramente muda. Como um grupo coletado, continuamos fazendo a mesma coisa repetidas vezes nos mercados.

O mercado continua a responder da mesma maneira a certas situações, o que é ótimo para quem acessa e explora o comportamento recorrente.

A psicologia do mercado coletada é visível nos candelabros, portanto, situações únicas se apresentam como padrões de ação de preços.

Um exemplo de um padrão de ação de preço é o padrão de reversão de vela de rejeição, que fabrica previsivelmente a mesma resposta do mercado que no passado muitas vezes antes.

Usando dados históricos e observando o comportamento passado de barras de pinos, podemos começar a identificar oportunidades de negociação de baixo risco em pontos de virada importantes nos mercados atuais.

Como um operador de swing, você eventualmente será capaz de ler a "mentalidade de rebanho" nos castiçais e antecipar com precisão os movimentos futuros de preços com base em observações no passado.

A Arte da Negociação Swing.

Estamos tomando a habilidade de capturar o momento da tendência no momento ideal.

Muitos "gurus" dizem para dar o rompante de altos ou baixos do swing anteriores & # 8211; Eu não gosto dessa abordagem porque esses níveis de entrada recomendados são pontos de virada consistentes no mercado e são propensos a armadilhas de fuga.

A maneira inteligente de abordar a negociação do swing é procurar oscilações de curto prazo (movimentos de tendência contrária) dentro de uma tendência para aproveitar as boas oportunidades de compra ou venda.

Primeiro, você precisa identificar "níveis de oscilação" em que a resistência antiga se torna um novo suporte ou vice-versa.

Quando um nível de swing é testado, os operadores podem procurar sinais de compra ou venda gerados pelo seu sistema de negociação. No nosso caso, procuramos padrões de reversão de ação de preço para entrar em um negócio.

A ideia é comprar de fraqueza e vender em força para entrar na tendência com os melhores preços possíveis.

Leia isso de novo ...

O exemplo acima demonstra as vantagens de comprar em pontos fracos em uma tendência de alta.

Negociações inteligentes estão explorando as oscilações de curto prazo (movimentos de contra-tendências) para entrar no momentum de tendência nesses níveis de oscilação.

A negociação Swing permite capturar a 'carne' do movimento, geralmente mantendo uma posição que pode durar de alguns dias a algumas semanas & # 8211; às vezes meses.

Muito melhor que day traders e cambistas que passam horas na frente da tela para pegar migalhas de pão.

Lenta e constante vence a corrida aqui. A vantagem aqui é que você não precisa de nenhuma configuração de computador sofisticada ou conexões de velocidade ultra-alta.

Os Spreads também não se tornam um problema, quando você está fazendo 150-200 pip ou mais em cada negócio, não vai chutar e gritar sobre uma taxa de spread do seu corretor superior a 3 pips.

Gerenciando negociação com sua vida.

Vamos enfrentá-lo, todos nós temos vidas ocupadas.

A maioria de nós tem empregos em horário integral, estudando ou cuidando de crianças em casa. Isso não libera muito tempo para alocar para gastar na frente do computador para negociação em Forex.

A maioria dos novos operadores que optam pela negociação de alta frequência acha difícil misturá-la em seu estilo de vida ocupado. Ele consome grande parte da vida dos comerciantes & # 8211; muitas vezes tornando-os muito anti-sociais, e se o comércio não está indo bem, uma pessoa muito negativa para estar ao redor também.

A localização pode ser um problema para algumas pessoas também. O truque é continuar negociando da maneira mais simples possível.

Seu fuso horário pode não ser um bom ajuste para sistemas intra-dia, especialmente se você tiver que acordar às 3 da manhã para quando a volatilidade é alta o suficiente.

É aqui que o comércio de swing realmente brilha.

Você só precisa verificar os mercados em intervalos chave, que são muitas vezes de 8 a 12 horas de intervalo.

Se você der um passo adiante e se concentrar apenas no preço de fechamento do dia para fazer sua análise de negociação de balanço de ação de preço & # 8211; você realmente precisa apenas de 10 a 20 minutos por dia para alocar na tela de negociação para definir ou verificar seus negócios.

Usando a abordagem set and forget, não há necessidade de "cuidar de seus negócios" ou vigiá-los.

Uma vez que seu comércio está definido, o mercado assume e você vai viver a sua vida. Assim, é possível negociar com um horário mais casual, mas ainda aproveitar os benefícios de um trader em tempo integral.

Em poucas palavras.

Este tipo de negociação pode não agradar a todos no início, mas se você achar que seu sistema está frustrante & # 8211; Eu realmente sugiro que você olhe para isso.

Alguns traders precisam de tempo para se adaptar a certos métodos, ou tentam outros sistemas antes de decidir qual deles é ou não adequado para eles.

No entanto, estou confiante de que, se você persistir e realmente quiser se tornar bem sucedido com o Forex, você acabará encontrando-se negociando com o resto de nós.

Os comerciantes que estão interessados ​​em maximizar seus lucros pelo tempo mínimo investido devem considerar a possibilidade de mudar as estratégias de negociação.

O objetivo de um operador de swing é aproveitar o momento até que ele tenha terminado. Usamos estratégias de negociação de ações de preço e as combinamos com metodologias de negociação de swing para capturar a maior parte dos movimentos de tendência.

Os benefícios da negociação de ações de preço e do swing trade combinam-se bem e criam uma relação simbiótica que produz uma abordagem de negociação livre de estresse, simples, lógica e estável para o mercado.

Se você gostaria de saber mais sobre a negociação de swing de ação de preço, torne-se um leitor de gráficos mestre, ou esteja apenas procurando obter uma vantagem real no mercado & # 8211; você pode estar interessado em nosso curso de negociação de protocolo de ação de preço.

Para saber mais sobre o curso, veja a nossa associação Warroom Trader para ação de preço e swing traders.

Deixe-me saber na enquete abaixo qual é o seu estilo de negociação favorito no momento.

Boa sorte nas paradas, fale em breve.

Viciados em Forex & amp; especialista em negociação de ações de preço!

Aqui compartilho meu conhecimento & amp; Experiências com estratégias técnicas, com foco em negociação de swing e negociação de fuga.

Eu também sou obcecado com psicologia de negociação e minha nova área de pesquisa - data mining & amp; análise quantitativa.

Top 5 Estratégias Comerciais Populares.

Este artigo irá mostrar-lhe algumas das estratégias de negociação mais comuns e também como você pode analisar os prós e contras de cada um para decidir o melhor para o seu estilo de negociação pessoal.

As cinco principais estratégias que abordaremos são as seguintes:

Breakouts são uma das técnicas mais comuns usadas no mercado para o comércio. Eles consistem em identificar um nível de preço chave e, em seguida, comprar ou vender conforme o preço quebras determinado nível pré. A expectativa é que, se o preço tiver força suficiente para quebrar o nível, ele continuará nessa direção.

O conceito de fuga é relativamente simples e requer um entendimento moderado de suporte e resistência.

Quando o mercado está tendendo e se movendo fortemente em uma direção, a negociação de breakout garante que você nunca perca o movimento.

Geralmente, os breakouts são usados ​​quando o mercado já está próximo ou no nível extremo / baixo extremo do passado recente. A expectativa é que o preço continue se movendo com a tendência e realmente quebre o extremo alto e continue. Com isso em mente, para efetivamente realizar o negócio, basta colocar uma ordem logo acima da alta ou logo abaixo da mínima, para que a negociação seja inserida automaticamente quando o preço se movimentar. Estes são chamados ordens de limite.

É muito importante evitar quebras comerciais quando o mercado não está em alta, porque isso resultará em negócios falsos que resultam em perdas. A razão para essas perdas é que o mercado não tem o ímpeto para continuar o movimento além dos altos e baixos extremos. Quando o preço atinge essas áreas, geralmente cai de volta para o intervalo anterior, resultando em perdas para qualquer investidor que tente se manter na direção do movimento.

Retracements.

Retracements requerem um conjunto de habilidades ligeiramente diferente e giram em torno do trader identificando uma direção clara para o preço entrar e se tornando confiante de que o preço continuará se movendo. Esta estratégia é baseada no fato de que após cada movimento na direção esperada, o o preço reverterá temporariamente à medida que os traders obtêm seus lucros e os participantes novatos tentam negociar na direção oposta. Esses pull backs ou retracements realmente oferecem aos traders profissionais um preço muito melhor para entrar na direção original, pouco antes da continuação do movimento.

Ao trocar as retrações, o suporte e a resistência também são usados, como nos breakouts. A análise fundamental também é crucial para esse tipo de negociação.

Quando o movimento inicial tiver ocorrido, os operadores estarão cientes dos vários níveis de preços que já foram violados no movimento original. Eles prestam atenção especial aos principais níveis de Suporte e Resistência e às áreas da tabela de preços, como os níveis "00". Estes são os níveis que eles vão procurar comprar ou vender mais tarde.

Retracements são usados ​​apenas por traders durante períodos em que o sentimento de curto prazo é alterado por eventos econômicos e notícias. Esta notícia pode causar choques temporários no mercado, o que resulta nesses retrocessos contra a direção do movimento original.

As razões iniciais para a mudança ainda podem estar no lugar, mas o evento de curto prazo pode fazer com que os investidores fiquem nervosos e obtenham seus lucros, o que, por sua vez, causa o retrocesso. Como as condições iniciais permanecem, isso oferece a outros investidores profissionais uma oportunidade de voltar à ação a um preço melhor, o que eles fazem com muita frequência.

O comércio de retracement é geralmente ineficaz quando não há razões fundamentais claras para o movimento em primeiro lugar. Portanto, se você vir um movimento grande, mas não conseguir identificar uma razão fundamental clara para esse movimento, a direção pode mudar rapidamente e o que parece ser um retrocesso pode realmente se tornar um novo movimento na direção oposta. Isso resultará em perdas para quem tentar negociar de acordo com o movimento original.

Sobre Dean Peters-Wright.

Como Gerente de Educação Comercial do tradimo, Dean é responsável por projetar a experiência educacional; produzindo o conteúdo, ministrando cursos de negociação, moldando as notícias e certificando-se de que o produto educacional é uma abordagem holística para ensinar novos traders a negociar.

A Tradimo é uma escola e comunidade de negociação on-line, cobrindo tanto a troca de moeda estrangeira quanto a de ações.

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Nossa seção de contrapartida / compensação contém dezenas de excelentes artigos que incluem um amplo grau de cobertura sobre as muitas formas de countertrade - uma maneira muito sofisticada de conduzir negócios internacionais.

Um conceito abrangente que passou a significar todas as formas de acordos comerciais recíprocos ou compensatórios. Um contrato ou acordo de countertrade, reconhecido por lei, é usado para denotar o acordo de contraparte entre duas ou mais partes legalmente competentes na forma adequada, de tal forma que qualquer uma das partes pode buscar sanções legais em um tribunal pelo inadimplemento do outro.

No contexto do countertrade, existem três contratos envolvidos na maioria das transações. O primeiro cobre a transação comercial subjacente; o segundo cobre a transação de balcão e o terceiro cobre o protocolo ou ligação que une os dois.

Compensatory Arrangements: Também conhecido como countertrade, comércio recíproco, compensação ou compra de contador. Um vendedor de um produto ou sistema (normalmente uma empresa multinacional, diversificada ou descentralizada) é compelido pelo comprador (geralmente um governo estrangeiro) a uma relação de compra recíproca direta ou indireta como condição de venda.

Muitas vezes o vendedor deve concordar com um dos vários arranjos possíveis: Fabricação local de componentes relacionados ao produto ou sistema (direto); Compra de mercadorias não relacionadas (indiretas); Compra de produtos manufaturados não relacionados (indiretos); Transferência de tecnologia / licenciamento / investimentos para o país comprador (direto ou indireto); Crie divisas para facilitar a venda original. (O vendedor "venderá" um produto não relacionado do País Comprador primeiro e, em seguida, usará a moeda estrangeira resultante para ajudar o Comprador a pagar pelo produto ou sistema.)

(Reimpresso da edição de BarterNews nº 17, 1988).

O jeito americano de contrariar.

Por: C. G. Alex e Barbara Bowers.

Countertrade é controverso porque é uma prática de gestão comercial. No entanto, a gestão do comércio é generalizada; as Nações Unidas estimam que 50% do comércio mundial atual seja administrado, com o contrabando respondendo por metade disso, ou 25% do total do comércio mundial.

A lenta resposta do governo e da academia à institucionalização do countertrade deixou os estudantes e gerentes de empresas internacionais dos EUA aprenderem da maneira mais difícil como usar um mecanismo de gerenciamento do comércio em benefício próprio.

Os gerentes norte-americanos, a maioria dos quais terminaram a escola há alguns anos, nunca tinham ouvido falar de uma explosão de comércio exterior no comércio recíproco. Eles ou perderam vendas lucrativas por meio da recusa em se envolver na prática misteriosa do countertrade, ou assinaram um contrato de countertrade primeiro e depois descobriram que precisavam de algum tipo de estratégia.

Gerentes que nunca ouviram falar em colocar a empresa em um novo mercado sem uma extensa pesquisa e formulação de estratégia inocentemente colocaram a empresa despreparada para um novo ambiente comercial. Eles tiveram que tropeçar em suas primeiras transações de comércio coletivo - aprendendo no trabalho por tentativa e erro.

Não é surpresa, portanto, que muitas empresas dos EUA não tenham uma política ou estratégia específica em relação ao comércio de balcão. Alguns deliberadamente minimizam o countertrade, sentindo que é apenas uma pequena parte de suas operações internacionais e, portanto, não vale a pena a formulação de políticas e estratégias especiais.

Outros estão interessados ​​no countertrade, talvez até entusiasmados com suas possibilidades como ferramenta de marketing, mas não foram capazes de desenvolver uma estratégia eficaz devido à inexperiência, confusão, conflito entre empresas ou falta de coordenação entre as empresas.

As políticas e estratégias básicas aqui delineadas representam e tentam classificar e comparar as práticas de countertrade de empresas americanas selecionadas, e podem ser usadas por outras empresas para avaliar suas próprias práticas de negociação.

Estruturas para a formulação de estratégias e o processo estratégico no countertrade também são fornecidos. Os termos "política" e "estratégia" são freqüentemente usados ​​de forma intercambiável, embora possam ser feitas distinções entre os dois termos.

A política do countertrade é definida aqui como a atitude da empresa em relação ao countertrade. Enquanto a estratégia do countertrade é definida como a abordagem que a empresa adota para o planejamento e transações de operações de balcão. Existem dois tipos básicos de políticas de balcão: vantagem da empresa e vantagem mútua.

Sob uma política de vantagem da empresa, o countertrade / offset é usado principalmente para o benefício da empresa (para fazer uma venda, manter participação de mercado, etc.), com as necessidades do país comprador sendo atendidas nos níveis mínimos possíveis. A maioria das empresas segue essa política.

A eficácia da política de vantagens da empresa varia. Na melhor das hipóteses, isso resulta em um arranjo satisfatório para o vendedor e o comprador. Na pior das hipóteses, pode ser um desastre; as empresas podem tentar sair de suas obrigações uma vez que o contrato de venda é assinado - na teoria de que será mais fácil pagar a multa do que realizar a compensação - e depois entrar em muitos problemas com o país comprador.

Em contraste, as empresas com uma política de vantagens mútuas dão às mesmas as mesmas necessidades do país comprador. Sob esta política, a empresa está preocupada com os objetivos do país comprador (isto é, modernização, industrialização, balanceamento de comércio, aumento dos padrões de vida, etc.) e como a transação do balcão de comércio ajudará a atingir essas metas. Essas empresas estão dispostas a enfrentar o desafio de obter benefícios mútuos por meio do countertrade e, na maioria dos casos, seus esforços são bem-sucedidos.

A escolha de uma política de comércio exterior pode ser uma decisão antecipada e deliberada da parte do presidente da empresa. Mais frequentemente, no entanto, a política evolui lentamente, crescendo a partir das experiências da empresa no comércio com diferentes empresas. Se a empresa negocia com países "bons" - aqueles em que os funcionários de comércio estatais são bem intencionados, diretos e eficientes na execução de seu lado do acordo - provavelmente desenvolverá uma política de vantagem mútua.

Há também alguns casos em que a empresa começa a seguir uma política de vantagem mútua em um determinado país por causa da lealdade de um executivo estrangeiro a esse país e, em seguida, expande a política para incluir o comércio com outros países.

As empresas que se opuseram aos países "problemáticos" costumam odiar o contra-comércio; dependendo de quão difíceis são suas experiências, eles ou abordarão o contra-comércio com extrema cautela ou desejarão que ele desapareça.

Se a empresa encontrou funcionários estrangeiros corruptos, entrega lenta ou não entrega de produtos de contra-compra, produtos de baixa qualidade, mudanças repentinas na disponibilidade do produto, demandas pela lua (fórmulas secretas de produtos, tecnologia proprietária, etc.) ou outros agravos, pode dificilmente será culpado por seguir uma política de vantagem da empresa.

Por outro lado, algumas empresas cujas transações de balcão contrário operam de forma relativamente suave ainda se ressentem de ter que contratar. Esse ressentimento pode ser devido a algo concreto, como lucros reduzidos, ou a algo intangível, como a crença nas formas puras de livre comércio e concorrência justa. Às vezes, a empresa é simplesmente nova no comércio, e quer agir com cautela até adquirir experiência.

Políticas de countertrade podem mudar ao longo do tempo, devido a muitos fatores. Isso inclui mudanças na liderança corporativa, o peso das experiências acumuladas no countertrade, os níveis de lucro e o ambiente global de comércio e finanças internacionais.

Geralmente, a política passa da forma mais baixa de vantagem da empresa para a forma mais elevada de vantagem mútua, embora, às vezes, uma experiência singularmente ruim do countertrade possa empurrar a política de volta para a forma inferior.

Políticas duplas podem existir dentro da mesma empresa, com algumas divisões acreditando na vantagem da empresa e outras em vantagens mútuas. Essa situação reflete uma liderança ambivalente. Algumas empresas estão em um estado de fluxo em relação à política de comércio exterior.

Por estas razões, as políticas de empresas individuais são um pouco difíceis de identificar, mas podem ser classificadas grosseiramente. Os exemplos a seguir das duas políticas dadas refletem as observações do autor sobre as atividades de comércio das empresas em vez de declarações de política das próprias empresas.

A Cyrus Eaton Co. e a Occidental Petroleum Corp., de Armand Hammer, são exemplos clássicos de empresas com políticas de vantagem mútua. Ambas as empresas têm negociado e contrabalançado com os países socialistas desde a década de 1950. Cada empresa ultrapassou US $ 50 bilhões em comércio e investimento. Eles estão fortemente envolvidos em projetos de infraestrutura para desenvolvimento econômico e modernização.

Esses projetos incluem agricultura e tecnologia de laticínios, mineração e produtos químicos, energia e transporte e alta tecnologia. Cyrus Eaton e Armand Hammer foram poderosas forças positivas na promoção do comércio Leste-Oeste.

A Coca-Cola Co. opera sob uma política de vantagem mútua através da Coca-Cola Trading Co. Na maioria dos países, a Coca-Cola vai muito além de simplesmente vender xarope e comprar produtos locais; a empresa transfere tecnologia de alimentos e bebidas e ajuda no desenvolvimento de programas de marketing no exterior.

A maioria desses programas é projetada para ajudar os países a penetrar no mercado americano. Por exemplo, a Coca-Cola ajudou a Iugoslávia e a Romênia na produção de vinho para o mercado americano, aconselhando-os sobre o gosto americano em vinhos e pacotes apropriados, bem como fazendo acordos com distribuidores de vinho americanos.

Na Turquia, a Coca-Cola criou uma joint venture para produzir extrato de tomate para o mercado americano e outros mercados, fornecendo gerenciamento e tecnologia para a planta. A Coca-Cola geralmente tenta estabelecer uma parceria com os países clientes.

A Avon, a Colt Industries e a Grumman International são exemplos de empresas que seguem uma política de vantagem da empresa. A Avon usa o countertrade para liberar fundos bloqueados; constroem fábricas em vários países e exportam parte da produção para gerar moeda forte.

Os produtos da Avon fabricados em países em desenvolvimento são exportados para outros países em desenvolvimento, e não para países industrializados. (Ao contrário da maioria dos produtos, 80% do custo de cosméticos é promoção; portanto, não há vantagem de custo em fazer cosméticos em países de baixos salários para exportação para mercados industriais. A Avon não aceita produtos de contra-compra.

As divisões de defesa da Colt fazem uma pequena quantidade de countertrade para competir com empresas de defesa estrangeiras. Eles geralmente limitam suas obrigações de contraparte ao fornecimento ou à contra-compra; eles não compram de volta ou exportam produtos relacionados à venda original. As contra-compras são liquidadas através de empresas comerciais.

As divisões de defesa de Grumman lidam com quantidades substanciais de contra-comércio. Seus métodos de countertrade incluem terceirização, contra-compra e subcontratação. Grumman usa empresas comerciais para liquidar as obrigações de compensação indireta.

Boeing e McDonnell Douglas são exemplos de empresas com políticas de balcão duplo; suas divisões militares e comerciais seguem políticas diferentes. A Boeing Commercial Aircraft Co. segue a política de vantagem da empresa. Na venda do 747 e de outras aeronaves de transporte civil, eles aceitarão apenas obrigações mínimas de negociação, e então liquidarão essas obrigações através de empresas de comercialização externas.

Em alguns casos, eles manipularão compensações diretas, como instalações de manutenção de aeronaves. As divisões de defesa da Boeing operam sob a política de vantagem mútua, no entanto; como ilustrado por programas como o deslocamento do Escudo da Paz com a Arábia Saudita, no qual a Boeing está ajudando os sauditas a desenvolver uma série de projetos de alta tecnologia.

Em contraste com a Boeing, a empresa comercial da McDonnell Douglas segue a política de vantagem mútua, enquanto os militares seguem a política de vantagem da empresa. A Douglas Co. foi uma das primeiras empresas a comercializar aeronaves civis por meio do countertrade. Eles enfatizam o desenvolvimento das exportações nos países compradores, ajudando os países a comercializar exportações não tradicionais e tradicionais.

Um grande projeto recente é o deslocamento com a China para a venda de jatos MD-82. A compensação inclui subcontratação de componentes para a Shanghai Aviation International Corp., fabricação de portas de trem de pouso na China, treinamento técnico e participação de engenheiros chineses no projeto da nova geração de aeronaves McDonnell Douglas.

A empresa de aeronaves militares, McDonnell Co., tem uma pequena equipe de contrabando para cumprir as obrigações de compensação direta e liquida outras obrigações através de uma empresa comercial de Nova York que ajudou a estabelecer.

Quatro estratégias de Countertrade.

As estratégias de countertrade das empresas americanas podem ser divididas em quatro tipos gerais, defensivas, passivas, reativas e proativas. Estratégias defensivas, passivas e reativas correspondem à política de vantagem da empresa, enquanto a estratégia proativa é derivada da política de vantagem mútua. Novamente, a seguinte identificação de estratégias para empresas individuais é baseada nas observações do autor.

Defensiva. Empresas com uma estratégia defensiva de countertrade ostensivamente não se opõem de forma alguma; no entanto, eles fazem muitos acordos do tipo countertrade com os países compradores. Essas empresas evitarão quaisquer obrigações contratuais contratuais, mas deixarão claro ao país que elas retribuirão de alguma forma pela venda. Algumas empresas venderão seus produtos a preços baixíssimos e prometem ajudar o país com o desenvolvimento das exportações.

Outros participam de acordos de permuta ao fazer com que um intermediário, como um comerciante independente, assuma o título dos bens de cada lado, fazendo com que a transação pareça ser uma importação e exportação convencional, e não uma troca. Não importa que tipo de acordo seja feito, no entanto, essas empresas insistirão que não farão transações contratuais. Eles raramente têm unidades comerciais internas.

Uma variação da estratégia defensiva é a das empresas que dizem não contratar, embora o façam abertamente e regularmente com os países da Europa Oriental e a China. Eles parecem pensar que esse comércio não conta, oferecendo a desculpa de que "é a única maneira de fazer negócios em países socialistas". Eles também podem estar definindo o countertrade como uma prática restrita aos países em desenvolvimento.

A propósito, a maioria dos governos de países industrializados que praticam o trabalho militar entre si segue uma estratégia contrária defensiva. Os países beneficiários chamam seus requisitos de "benefícios industriais" e juram que são contra o comércio de balcão; os países parceiros concordam com isso recusando-se a incluir a compensação militar na definição de countertrade.

Exemplos de empresas que seguem uma estratégia defensiva de contra-comércio são a Bell Helicopter, a Textron, a EBASCO, a Gould e a Borden.

Passiva. Empresas com estratégias passivas de countertrade consideram o contra-comércio um mal necessário. Eles participam de um contra-comércio em nível mínimo, em uma base ad hoc. Algumas empresas operam dessa maneira porque têm alavancagem de produto (ou seja, pouca ou nenhuma concorrência), enquanto outras seguem a estratégia passiva por causa do desinteresse pelo contra-comércio.

Essas empresas aceitarão obrigações contratuais de compensação e contraparte, mas apenas em seus próprios termos. Eles raramente se obrigam a exportar desenvolvimento ou compensações indiretas, como contra-compras. No entanto, eles usarão o countertrade para terceirização, que é uma forma de desenvolvimento de exportação.

As empresas de estratégia passiva consideram o countertrade principalmente como uma forma de financiamento de exportação. Eles não iniciarão o countertrade ou o oferecerão como incentivo de vendas; em vez disso, eles esperarão até que o país comprador solicite o contra-comércio. Algumas dessas empresas possuem pequenas unidades contrabanders internas.

A maioria das empresas químicas e fabricantes de produtos químicos têm estratégias passivas de countertrade. Estes incluem a DuPont, a Dow Chemical, a Cyanamid, a Smith-Kline e as divisões químicas da Amaco e da Ethyl Corp.

Algumas das empresas de defesa com alavancagem de produto também têm estratégias passivas, incluindo a Lockheed-Georgia, a Martin Marietta Aerospace, a Texas Instruments, a Sperry Corp. e a Singer Co. Outras empresas que usam estratégias passivas de countertrade são Alcoa, Polaroid, SC Johnson & Sons e Nabisco

Reativo Essa é a estratégia mais comum entre as empresas americanas. Empresas com estratégias reagentes irão cooperar com o país comprador em requisitos de compensação / contraparte, eles usam o countertrade estritamente como uma ferramenta competitiva, na teoria de que eles não podem fazer a venda a menos que concordem em contratar.

Embora eles possam considerar o countertrade como uma característica permanente de suas operações internacionais, eles não o veem como uma ferramenta de marketing para expansão. As empresas reativas geralmente têm grandes unidades contrabaixárias internas e usam empresas comerciais externas quando necessário. Eles raramente têm empresas comerciais do mundo.

A maioria das empresas de defesa tem estratégias reativas. Entre elas estão as divisões de defesa da Litton, Grumman International, Garrett, BMY, TRW, Perkin-Elmer, Emerson Electric, General Dynamics, Northrop, Allied Signal, McDonnell, Motorola, ITT, Raytheon e LTV Aerospace and Defense Co. Non - As empresas de defesa com estratégias reativas de balcão comercial incluem Kodak, Xerox, Dresser Industries, Chrysler, Burroughs e IBM.

Proativo. Empresas com estratégias proativas assumiram o compromisso de combater o comércio. Eles usam o countertrade agressivamente como uma ferramenta de marketing e estão interessados ​​em fazer do trading uma parte ativa e lucrativa de seus negócios. Eles consideram a compensação e a contra-compra como uma oportunidade de ganhar dinheiro através da negociação, e não como um inconveniente.

Empresas proativas participam de todos os tipos de countertrade, incluindo sourcing global, liberação de fundos bloqueados, desenvolvimento de comércio e financiamento comercial. Eles costumam ter empresas de comércio mundiais internas e às vezes liquidam as obrigações de contraparte de outras empresas.

Exemplos de empresas com estratégias proativas de countertrade incluem Cyrus Eaton, Occidental Petroleum, Continental Grain, Caterpillar, Monsanto, General Foods, Goodyear, Rockwell, General Electric, FMC, Westinghouse, Tenneco, 3M, General Motors, Ford, Coca-Cola, United Technologies. , Pepsi-Cola e as divisões de produtos civis da McDonnell e da Lockheed.

Desenvolvendo uma estratégia.

A estratégia de uma empresa deve ser guiada pela política que formulou para atingir seus objetivos. Infelizmente, as diretrizes derivadas da política da empresa nem sempre são específicas. Isso pode resultar na estratégia errada ou em estratégias múltiplas e conflitantes dentro de uma empresa.

Quando uma empresa tem uma política de negociação contrária ambígua, as divisões são deixadas para interpretar a política como entenderem e desenvolverão estratégias com base em tentativa e erro. Às vezes, uma divisão tomará a iniciativa em countertrade / offset; o gerente dessa divisão torna-se, por padrão, o especialista em contrapartida da empresa, e outras divisões seguirão sua estratégia.

Isso pelo menos resulta em uma estratégia consistente, mesmo que seja a errada. Em outros casos, as divisões lidam de maneira independente com o countertrade, com cada divisão seguindo suas próprias estratégias ou adotando várias estratégias de contingência. Todo o desempenho de vendas da empresa relacionada com o balcão sofre por falta de coordenação e trabalho em equipe.

O primeiro passo que a empresa deve adotar no desenvolvimento de uma estratégia de negociação é definir claramente sua política para suas divisões. Em seguida, deve fazer revisões e avaliações periódicas para garantir que a estratégia utilizada seja consistente com a política.

No entanto, as divisões devem ter flexibilidade para usar estratégias de contingência, desde que essas estratégias estejam dentro da estrutura da política da empresa. Finalmente, é importante que as divisões coordenem suas operações de balcão, a fim de minimizar conflitos e melhorar a eficácia de custos.

As políticas de comércio exterior discutidas aqui são vantagem mútua e vantagem da empresa e, como observado anteriormente, a estratégia proativa geralmente está associada à política de vantagem mútua, enquanto as estratégias defensiva, passiva e reativa se encaixam na política de vantagem da empresa. Em casos raros, no entanto, a estratégia proativa pode ser usada por uma empresa seguindo a política de vantagem da empresa.

A política de contrapartida de vantagem mútua é a política apropriada para corporações multinacionais socialmente responsáveis. Espera-se que as multinacionais contribuam para o desenvolvimento econômico dos países em desenvolvimento por meio da transferência de administração, marketing, finanças e tecnologia. O Countertrade faz parte desse esforço e é tratado como uma atividade de desenvolvimento. Nos países industrializados, as corporações multinacionais devem fornecer tecnologia e emprego.

Muitas corporações dos EUA concordam com essa política em teoria, mas não podem se dar ao luxo de segui-la. O negócio americano é voltado para o lucro de curto prazo por causa da estrutura dos mercados financeiros. Somente as maiores corporações podem se dar ao luxo de empreender projetos socialmente responsáveis; tais projetos são geralmente orientados para o lucro a longo prazo. As operações de balcão de larga escala envolvendo desenvolvimento econômico e comercial geralmente se enquadram nessa categoria.

Sob a estratégia proativa de uma empresa seguindo uma política de vantagem mútua, a principal tarefa é projetar um projeto de contrapartida / compensação que seja lucrativo para ambas as partes. O objetivo é continuar e expandir os negócios no país (crescimento do mercado) por meio do estabelecimento de um relacionamento de longo prazo, mesmo que isso signifique perder dinheiro nos primeiros anos.

As empresas que seguem uma política de vantagem da empresa são mais empreendedoras e oportunistas do que socialmente responsáveis. Eles geralmente são maximizadores de lucro. A estratégia mais eficaz sob uma política de vantagem da empresa é a estratégia reativa. O principal objetivo da estratégia reativa é fazer a venda através da cooperação com o país comprador.

O objetivo não é tanto o negócio de longo prazo quanto a satisfação do país comprador em um determinado negócio de contrapartida / compensação. O objetivo da estratégia passiva é o sourcing ou o financiamento à exportação; acordos de cooperação com o país comprador não são muito importantes.

A estratégia menos eficaz é a estratégia defensiva. As empresas que usam essa estratégia são os "contratantes sorrateiros", querem os benefícios do comércio de balcão (venda, financiamento de exportação, etc.) sem a responsabilidade de operações contratuais e de balcão. Esta é uma estratégia de curto prazo.

Sinergia E Estratégia.

No contexto do countertrade, sinergia significa os benefícios para a empresa decorrentes das atividades cooperativas da unidade do countertrade e das divisões. A escolha da estratégia afeta diretamente o nível de sinergia, bem como a posição financeira da unidade do countertrade.

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A Figura 1 mostra uma matriz na qual as estratégias de balcão são classificadas por níveis de sinergia e custo-benefício da unidade de balcão para a empresa. As nove células posicionam três das quatro estratégias básicas - pró-ativa, reativa e passiva - de acordo com suas proporções relativas de custos e benefícios.

A estratégia defensiva não está incluída na matriz porque as empresas que usam essa estratégia geralmente não têm uma unidade de countertrade. A posição ideal na matriz é a célula 1.1, que representa o máximo em sinergia e benefícios. A posição mais baixa é a célula 3.3., Onde a sinergia é baixa e os custos são altos. A posição mediana é 2,2, onde a sinergia é mediana e os custos estão no ponto de equilíbrio.

Algumas empresas podem achar que sua estratégia não corresponde a uma célula em particular por causa das práticas variadas das divisões, cada uma das quais pode ter seus próprios escritórios e estratégias de contraparte.

O processo estratégico.

Muitas empresas não têm um processo estratégico claro para lances e transações de contrapartida / compensação, embora possam ter uma estratégia geral bem definida, como reativa ou proativa. O processo estratégico no countertrade não está diretamente relacionado ao tipo de estratégia utilizada; em vez disso, é uma série de etapas que as empresas devem seguir nas operações do countertrade, conforme ilustrado na Figura 2.

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O primeiro passo é analisar as necessidades de contraparte / compensação da empresa e do país comprador. As necessidades da empresa podem incluir entrar em um novo mercado, manter participação de mercado ou liberar fundos bloqueados. Algumas necessidades típicas dos países compradores são o desenvolvimento industrial, o desenvolvimento de exportações, o emprego de substituição de importações e a geração de divisas. Ao analisar esses fatores, a empresa deve decidir como pode atender às suas necessidades com as do país comprador.

O segundo passo é a análise de viabilidade de custo-benefício. A empresa deve estimar o custo de: (1) recursos humanos, que é o custo de fazer toda a transação internamente versus entregá-la a uma empresa comercial ou outro provedor de serviços, ou uma abordagem combinada, e (2) outros custos como como legal, seguro, transporte e financiamento. Esses custos devem então ser ponderados em relação aos benefícios esperados em termos de lucro, participação de mercado e vendas futuras para o país (crescimento do mercado).

Quando as necessidades do countertrade e os custos-benefícios foram analisados, a empresa está pronta para preparar sua proposta de vendas e a proposta de balcão de acompanhamento. (Algumas partes do custo do countertrade são geralmente levadas em conta na proposta de venda; embora essa prática seja rotineiramente proibida pelos governos dos países compradores, é necessário.) Após a apresentação das propostas, a empresa entra em negociações com o país comprador.

As áreas cobertas nas negociações de contrapartes / compensações podem incluir a porcentagem de compensação, quantidade e tipo de tecnologia a ser transferida, quantidade de investimento em joint ventures, grau de treinamento técnico e gerencial a ser prestado, duração da obrigação, nível de penalidade por não cumprimento. , método de execução da obrigação (melhores esforços, danos liquidados, etc.), e detalhes sobre as contra-compras (produtos disponíveis, quantidades disponíveis, datas de entrega, etc.)

Em alguns países, os regulamentos da negociação de balcão podem especificar coisas como adicionalidade (exportações acima do nível usual), mercados específicos para exportações ou proibição do uso de terceiros. Esses pontos também devem ser negociados, caso a empresa se sinta incapaz de cumprir as obrigações propostas sob restrições específicas.

Os contratos são assinados quando as negociações são concluídas: uma para a venda e outra para o countertrade. Na implementação de vendas, a empresa deve aderir aos prazos de entrega prometidos. Na implementação da obrigação de contrapartida / compensação - que pode incluir contra-compra, recompra, transferência de tecnologia, joint ventures ou sourcing - a empresa deve fazer relatórios de progresso periódicos para o país comprador. Durante todo o período de implementação do countertrade, a empresa deve fazer avaliações periódicas de custo-benefício.

Uma agência autorizada do país comprador emitirá uma certificação quando as obrigações da contraparte forem cumpridas. Neste ponto, a empresa deve fazer uma análise de custo-benefício. A análise deve ser usada como guia para melhorar as transações futuras do countertrade.

(Reimpresso da edição de BarterNews nº 37, 1996.)

Gerenciando Riscos em Transações de Contrapartida.

Por: Neil K. Rutter, Presidente da Excom, Inc.

Um dos riscos exclusivos das transações de comércio de balcão é que as empresas geralmente se vêem lidando com produtos com os quais não estão familiarizados. Este é provavelmente o maior risco em uma transação de negociação.

Responsabilidade pelo produto em revenda.

Se você adquirir o título do produto (e mesmo se não adquirir o título em determinadas circunstâncias) e o produto causar danos a terceiros, não atender aos padrões normalmente esperados para o produto ou não cumprir as garantias e / ou garantias para o produto que está sendo vendido, você pode se encontrar sujeito a terceiros. incluindo seus clientes e terceiros independentes.

Como fabricante de um produto mecânico ou fornecedor de tecnologia, encontrar-se como vendedor de equipamentos médicos, bens de consumo, matérias-primas, etc., para os quais há uma reivindicação legal, pode ser uma lição de aprendizado muito preocupante e dispendiosa.

A primeira sugestão para gerenciar o risco é não levar o título ao produto; este deve ser um conselho óbvio. Uma sugestão é usar um comerciante ou outro intermediário que possa ser responsável pelo passivo potencial. Ou eles podem garantir que o produto atende aos requisitos do mercado ou do contrato, ou podem lidar melhor com a falha substituindo o produto alternativo ou lidando com a reclamação ou a ação judicial.

Outra opção é usar uma empresa comercial interna, que é discutida abaixo. Você poderia agir como um corretor para a transação, evitando, assim, assumir o título.

Se você deve ter título você pode se proteger de várias maneiras. A solução óbvia é ter seguro para cobrir o risco; isso pode ser caro, especialmente se este não for o seu produto normal.

Você pode tentar garantir que seu contrato de compra forneça que o vendedor o indenize no caso de você receber uma reivindicação ou ser processado. Isso será de valor limitado quando o vendedor for de um país em desenvolvimento e não for muito rico, não tiver seguro, for difícil processar ou não tiver fornecido garantias ou garantias.

You can always attempt to get your supplier to provide insurance coverage or guarantees for this liability, and in certain circumstances this is a good solution. Clearly the drafting of the indemnity clause and the clause requiring insurance must be carefully done.

You could always attempt to contract away your liability in your contract of resale with the ultimate buyer, but this will not protect you in all circumstances, especially where there is damage to third parties.

In many jurisdictions it is impossible to contract away liability for this damage.

One solution is to establish an in-house trading company which is a subsidiary of the primary manufacturing or engineering company requiring the countertrade. If properly established and maintained, corporate protection may be afforded by the use of a subsidiary corporation.

There are many factors which a court will take into consideration when deciding to "pierce or lift the corporate veil."

In order to avoid this happening, corporations should consider some of the following: incorporate the trading subsidiary offshore in a country with favorable laws; joint venture with other companies, such as traders; ensure that management is not completely subservient to the corporate parent; capitalize the trading company with sufficient capital; operate it from a separate location; do not pay employees with the same checks as the parent corporation's employees; and select a law for your contracts which is most favorable to protecting the corporate identity.

Also, if the subsidiary trading company acts independently and honestly it will more likely be protected. You need to ensure that the corporate records and the requirements for corporate existence are maintained.

For example, shareholders' and directors' meetings must be held and recorded. Preferably some directors should not be corporate employees. There are other factors which any lawyer can easily describe to you.

Although the use of a captive or in-house trading company can be helpful to minimize liability, many large corporations fail to properly carry out this exercise. Usually they set up a trading subsidiary, and then run it like any other division, thereby negating the effort.

Interference Between Countertrade Contract And The Sales Contract.

A unique problem for countertrade transactions is that its problems will interfere with the sales contract (i. e. the sale of your product, versus the countertrade transaction). The countertrade transaction is designed to support your sales contract, and yet could actually end up interfering with your main sales contract.

In the event that there are problems with the countertrade transaction and the supplier of the goods has a claim against your company (or your trader), it is obviously not in your company's interest that your countertrade partner (or buyer of your industrial goods or services) interfere with the contract of sale.

This interference could include seizing money which was to be used to pay for the goods or services your company sold, claims upon guarantees or bonds issued for performance under the main sales contract, or interference with the import of your original goods.

The traditional method of handling this risk is to clearly separate the two contracts without a direct link between the two, other than necessary references for clarity. Failed performance under one contract should not impact the other contract. Careful drafting may be required to ensure that the two are separated.

In some legal systems it is more difficult to do this, and European civil law systems will tend to review the entire transaction, and are more likely to allow interference between the two contracts, but the English common law systems are less likely to allow this interplay. This is a good reason to ensure that you have a good choice of law clause.

The use of an in-house trading company can help separate the two contracts; the sales contract would be signed by the company responsible for selling your product and the countertrade contract by the trading subsidiary.

There are really two main currency risks. The first is non-convertibility, i. e. the currency will not be convertible when received or required. As many countertrade transactions are designed to avoid this problem, this is less of a risk than might be expected. The second risk is that the currency will have fluctuated in value, and that you will receive fewer dollars than you expected.

The risk of non-convertibility through government action can probably be covered by political risk insurance. Alternatively, you could get a government guarantee that you will be allowed to convert currency as required. Of course this may not be much of a guarantee if the government changes its mind or a new government is in place, but it also might be insurable.

Currency fluctuations are often capable of being protected by currency hedging contracts. These are possible on all hard currencies and on many soft currencies through specialist traders.

Another way of protecting oneself is to have the pricing based on a currency that can either be hedged or that you can use. For example, if the payment of a countertrade export is in a soft currency, you could price it in Deutschemarks, which is capable of a hedging contract, or you could price it in US dollars. By using this arrangement you will receive sufficient soft currency to purchase the currency which your hedge contract is in, or to purchase the currency you require.

You should ensure that the pricing is at a realistic level such that you will obtain sufficient soft currency to purchase hard currency at market rates. If there is a government or artificial rate and a more expensive gray or black market rate, then receiving sufficient soft currency to purchase hard currency at the real rate is very important. Also, you must have the ability and/or right to use this currency to purchase hard currency.

Many countertrade transactions are longer term contracts, and the price of a countertrade product may vary substantially on the world market over the term of the contract. Industrial companies are not used to dealing with the volatility and unique pricing structure of many goods and commodities which are used in countertrade, and their inexperience can often cause difficulties for their companies.

If you have fixed the price of the product you could find yourself with substantial losses or an inability to sell the product.

An additional risk is that the product varies in quality as it is delivered. While this is not really a pricing risk but rather an issue concerning quality, it can be dealt with as a pricing risk, as the solution is similar.

Understanding pricing or costs based on the use of standard trade terminology is an additional problem. For example, if you purchase goods on an FOB basis and sell on a CIF basis, you will be in for a very expensive surprise. There are a multitude of varieties of selling terminology.

The obvious solution for price variation is to have a price based on the world market price for the product being purchased or traded. This can often be done by relationship to a published price, such as the LME price for aluminum and other metals, or can be based on prices published by trade journals, or list prices of other producers or users.

Of course, these prices may be used as a base price only, and the buying/selling price can be a variable price on a formula basis. Alternatively the price can be fixed by relationship to componentsin the production of the countertrade product. The price could also be fixed by means of inflationary indices if appropriate.

If the product is likely to vary in quality (and/or quantity if this has an effect on the pricing), then this should be reflected in the pricing formula.

As for risks in using trade terminology, the best solution is either to use a trader or adviser who is familiar with the terminology, or to carefully check to make sure that you know what you are agreeing to.

There are standard definitions for trade terms and you should ensure that both parties are using the same definitions. If necessary, define the requirements in your contract. A good starting point for defining trade terms is INCOTERMS, published by the International Chamber of Commerce in Paris. It is published and revised periodically.

This is obviously the most common risk in any transaction. This risk may be higher in countertrade transactions, as you are probably dealing with less developed countries and less sophisticated sellers.

Non-performance can take many forms, including complete failure to deliver, late delivery, partial delivery, or delivery of damaged, defective, or out-of-specification product.

The effect of non-performance will be different under different contracts, and depends on the nature of the non-performance. It can render the sale of your product impossible, and/or failure could leave your company open to claims or lawsuits from unhappy buyers.

This risk can be handled in many ways:

1) Make reasonable contracts. The most effective manner is to ensure that the transaction works. The surest arrangement is to deal with competent and experienced partners. But, as we are all aware, this may be extremely difficult in countertrade transactions, especially in developing countries and in countries which are changing from a centrally planned economy to a free market economy.

A good solution is to make contracts which you are comfortable that the other party can meet. There is no point in forcing another party to accept a contract which you are convinced that they cannot fulfill.

2) Use traders. Another solution is to use other parties that are experienced in the country and/or product to handle the import/export of the products. In other words, use an experienced trader.

Generally a trader can better assess and manage the risks than an industrial company attempting to sell its product to the third-world country. The use of third party experts will probably assist you to avoid many risks, and will make the transaction more likely to occur. (However, see #4 below.)

3) Use insurance. You may be able to insure the risk under certain circumstances. Political risk insurance has far broader coverage application than you might expect.

It is available to cover the failure of the seller for almost any reason, not just failure to perform because of government action. The insurance is generally available only for sales by government-owned enterprises, although other similar coverages may be available.

4) Get guarantees. If you cannot ensure that performance will occur, you should protect yourself from the effects of failure, as much as possible.

In general, some form of guarantee of performance is usually prudent, these guarantees can include standby letters of credit, performance bonds, bank guarantees, cash deposited in an escrow account, product delivered to a neutral party, or government guarantees, etc.

These do not ensure performance, but rather provide security that you will recover something in the event of the other party's failure to perform. Each of these has advantages and disadvantages.

A standby letter of credit is excellent security, especially if properly drafted, as financial recovery is basically immediate. The letter of credit is a separate contract between the bank and the beneficiary (you) and is not subject to any of the rights or defenses available under the sales contract.

Banks are obligated to pay upon presentation of the required documentation, often merely being a simpledemand letter. However, many companies cannot provide such security as they will likely be required to deposit the entire amount with the bank. Also, a standby L/C from some banks will not be worth very much, especially if it cannot be confirmed, insured, or discounted.

A performance bond is really a contract of insurance, and therefore provides some security. But recovery may be time-consuming, plus the insurer has the same rights and defenses as the insured party.

A bank guarantee is very similar to a standby letter of credit, but the bank has the right to use the same defenses as you would be entitled to use. A bank guarantee, in a sense, is somewhat like a performance bond and a standby letter of credit, but very few banks will issue such documents, other than in a form which really will operate as a standby letter of credit.

The bank, unlike an insurance company, is not interested in reviewing the transaction and ascertaining why it failed; rather the bank wants to deal with documents only.

A payment into an escrow account basically provides the same security as a standby letter of credit, depending upon the working of the trust agreement.

This is a costly method of providing security and your partner will probably resist the option. Sometimes, however, the supplier will agree to deliver product and agree that the proceeds of sale may be held as security.

Deposit of product with a third party may be a more attractive option for your partner as this does not appear to him to be a deposit of money. Of course there are issues as to location, control, cost of storage, release of the product, etc. At times this is a useful solution, especially when using aluminum or other products which can be stored in LME warehouses and are easily convertible to cash.

A government guarantee does not provide security, but may allow you to insure non-performance through political risk insurance. If you are dealing with an entity which is not insurable through political risk insurance, you may be able to obtain insurance on the government guarantee although not on the contract itself.

(This article was reprinted from Countertrade Review. John Holmes is the editor of this outstanding monthly newsletter of the Australian Countertrade Association, 31 Mawson Drive, Mawson, ACT 2607, Australia.)

Managing Risks In Countertrade Transactions.

By: Neil K. Rutter, President, Excom, Inc.

Sometimes non-performance is due to events beyond the control of the party in default. These are generally referred to as events of "force majeure," which means a "major force."

This is a legal concept meaning that the contract cannot be performed because of a superior intervening force outside of the control of either party.

Certain events are generally recognized as events of force majeure by all legal systems, however, others may depend on the law of the contract.

Other events of force majeure may be specifically described in the individual contracts. Events of force majeure generally delay the performance of the contract until the event preventing performance has ended.

Force majeure, in its purest sense, are those events which are always recognized as events of force majeure. These can arise from several causes, the two most common being either "acts of God"/"acts of nature," or acts of government.

Common events of force majeure under the former include floods, fire, earthquakes, hurricanes, severe winds and other acts not attributable to man in general.

Acts of government which are generally considered events of force majeure include war, both civil and war involving several countries, insurrection, and acts preventing one side or both sides from performing under their contract, such as embargoes.

However, licensing is not generally an event of force majeure, as one party or the other should be able to obtain a license.

Events of force majeure must directly impact the parties preventing their performance, not merely making their performance more difficult or expensive. However, some legal systems are more forgiving than others.

As an example of the limited nature of force majeure in some courts, the closing of the Suez Canal in 1957 by invasion of Egypt by France, England and Israel was not considered an event of force majeure (which affected shipping) to the English and American courts.

Shippers which customarily used the cheaper route through the Canal and were then forced to use the more expensive route around Africa due to the Canal closing, were unable to claim that this was an event of force majeure, because the courts held that there were alternative methods of shipping, although more expensive.

The risks of force majeure are that your partner/supplier will claim force majeure whenever he wishes to stop performance for any reason. As your supplier is likely to be in a country in which government and business are closely connected, the supplier will often claim that the government has prevented it from meeting the contract obligation.

Obviously, any failure to comply can have a detrimental effect on the sale of your product and may leave you liable to your customers.

Managing the risk. The best protection is probably insurance. As the risks are generally remote, by definition, and are the normal risks for insurance, this is the best method of handling this risk.

Your insurance coverage will not be possible unless your force majeure clause is as limited as possible. And you should check with your insurer or broker to ensure that your clause is acceptable.

In order to manage this risk you should contract specifically for those events of force majeure which you cannot ensure and/or those which you can contract out of with your buyers.

In drafting your force majeure clause you should ensure that there is a provision which requires the party claiming force majeure to prove by an independent means that the event actually occurred.

A second alternative is to ensure that your contracts have the same force majeure clauses as you have with your supplier. This is sometimes difficult to arrange given the expectations of your supplier and your customers/buyers.

You should also ensure that the force majeure clause describes what effect the event of force majeure will have on your obligations.

For example, you may wish that the party claiming force majeure should only be entitled to delay performance, or you may wish that the contract be cancelled totally after a certain period of time. Lawyers can be very flexible and creative in drafting these clauses.

Caution should be exercised in using or defining certain events as events of force majeure, such as inability to perform because of labor disputes, unavailability of labor, raw materials, supplies, shipping, energy, etc. Of course, you may require these to be included to protect yourself.

A good lawyer will not include these as events of force majeure, but rather will define these as "events preventing performance" or similar wording in order to keep force majeure as a relatively dramatic and limited event, and to ensure that it is insurable.

Payment Risks & Creditworthiness.

Payment risk is not a common risk for the countertrade transaction, as you are purchasing, not selling product.

However, if your barter transaction requires that a short-fall be paid in cash, there may be a payment risk. There is a credit worthiness issue if you are required to make a claim against the seller.

While corporations are familiar with handling this risk in domestic transactions through credit analysis, this is not often possible in international transactions.

While there are companies which can provide sophisticated credit analysis for many foreign companies, these are expensive. And the analysis is seldom available or reliable for third-world companies. Additionally, while litigation is fairly reliable in developed countries, it is often very unreliable in certain countries, and even international litigation between developed countries is costly and time-consuming.

A party failing to pay because it is bankrupt or because it doesn't want to pay, for whatever reason, is an extremely difficult problem in an international transaction.

Managing the risk. The traditional method is to use a letter of credit (L/C) from a reputable bank. If the (L/C) is not from a reliable bank, it can often be confirmed by a reliable bank. Or the L/C can be insured or discounted.

If you have many transactions it is possible to obtain volume discounts from certain parties through credit announcement enhancement.

Other methods of handling this risk are to insist on security deposits, or to require guarantees from other parties working with the seller who are easily sued.

Letters Of Credit.

L/Cs are important in barter transactions involving parallel L/Cs, and are also important to ensure payment on resale of the countertrade transaction.

There are many articles dealing with L/Cs and therefore there is little need to spend much time with the subject here. As many industrial companies are not accustomed to international L/Cs, there may be risks attendant on using them for payment.

They are very exact documents and require experience or training to properly ensure that this excellent method of payment actually works. There are many ways that skillful traders can avoid payment under L/Cs when they are badly drafted.

Managing the risk. The best solution is to ensure that you receive advice on how to structure your L/C. Also, again, you may wish to use a trader familiar with the product and possibly the parties.

Timing can be a risk in many ways. If your supplier fails to deliver in time, you may be liable to another party who was expecting to receive the product.

Other timing risks impact on currency risks or payment risks. For example, if your L/C expires before delivery, you are not guaranteed payment. Or if your hedging expires before delivery, you may not receive the money you expected.

Managing the risk. This risk should be generally managed in the same manner as non-performance. The risk of delay impacting on your hedging contracts or your L/Cs requires carefulmanagement of your countertrade contract.

This is a good reason to use a trader, as they have experience with these problems, and also have systems and personnel to handle them.

Risks Arising From Government Regulations.

There are several legal risks to international trade transactions, such as anti-dumping, embargoes, quotas, licensing, sovereign immunity and foreign corruption.

a) Dumping . This occurs when a seller sells a product into another market at prices less than the home market, or at prices less than its cost. Often it is more difficult to obtain the real price for the countertrade product than it is for traditional sales.

The penalty for dumping is an "anti-dumping duty" which is chargeable to the importer of the product. Obviously this could have a detrimental effect on pricing and the countertrade transaction.

Managing the risk. The safest method of handling dumping problems is to use a trader or to act as a broker and have another party import the product.

If you must be involved, you should provide in your contract that any anti-dumping duties are for the account of the seller and should obtain security for this if it is a likely risk.

The difficulty of ascertaining whether dumping is a risk is that dumping is an extremely complicated issue, and a complicated economic analysis is required which can be time-consuming.

Also, since it is often difficult to ensure that it is done properly, it probably is not worth the effort for most industrial corporations.

b) Quotas. These are agreed limits on the volume of product that can be imported into a country. For example, there might be an agreement between China and the USA in which only 20 million items of a textile product can be imported into the USA in any one year.

If your countertrade transaction involved the import of the next 2 million items, you would not be allowed to import them.

The transaction would therefore fail or be delayed until the quota opened again in the succeeding year. If you have already delivered your product to the Chinese importer, you might have to wait for some time. And this could have a negative impact on your profitability.

One of the problems with the quota system is that the Customs Service in the importing country will simply refuse to allow additional product to land.

It is difficult to obtain accurate information on what quantity has landed, and the situation can change very quickly if new product lands between your inquiry and your product's landing.

Managing the risk. Quotas should also be left to the seller to obtain, as the responsibility for managing quotas rests with the exporting country. Alternatively, you could use a trader to avoid the risk.

c) Embargoes. Certain countries, e. g. Iraq, are subject to embargo regulations, and any attempt to deal with products from these countries or to deal with companies/individuals from these countries may be a criminal offense.

Managing the risk. While you may know that you cannot deal with Iraq or other countries subject to embargo, you may not know, say, whether or not the company in Cyprus (which has offered you steel from Romania) is owned by a company in an embargoed country.

It is often extremely difficult to ensure that you are not dealing with a restricted company.

There is no easy solution to the problem, and checking the regulations to determine whether your partner/seller is subject to embargo is time consuming, and probably not reliable.

d) Licensing. Failure to obtain a required license can mean that your product is not exportable from a selling country, or importable in a buying country. And this could obviously have an extremely negative impact on your countertrade transaction.

It is standard risk in all international trade transactions, and there has been much litigation resulting from parties failing to obtain licenses and determining who had the obligation to obtain the license.

Managing the risk. In order to avoid problems with licenses, the obligation of either of the parties to obtain the necessary licenses must be clearly agreed to in the contract.

e) Sovereign immunity. This is not the result of government regulation, but is a legal doctrine which prevents lawsuits against foreign sovereigns.

In other words, you cannot sue foreign governments. Unfortunately many foreign governments operate business or quasi-business operations, and sometimes these organizations are provided with sovereign immunity.

If you deal with one of these entities and attempt to sue on a failed transaction, you will be prevented from doing so by most courts.

Managing the risk. A simple and expedient solution to the problem is to ensure that the other party waives any defense of sovereign immunity.

One of the major risks in international transactions involves the settlement of disputes.

While it is relatively easy to sue a party in your own country, it becomes more difficult across international boundaries. And it is particularly difficult where the defendant/respondent is from a third-world country, where justice is less than fair and is never fast.

The costs of either litigation or arbitration are extremely high, and wherever possible you should avoid them.

A relatively simple arbitration proceeding can cost upwards of $150,000 to $200,000, and can easily take a year or more to complete. And this does not include the time and expense for attempting collection after the judgment or award.

Also the choice of law in a contract can impact your likelihood of success in many unforeseen ways. A choice of law clause states what law will govern your contract. (See below for a discussion of possible issues involved in a choice of law selection.)

Management of these issues/risks. The safest solution is to avoid litigation/arbitration. Carefully structure your transaction so that it is unlikely to fail, and rely on other protections than courts or arbitrators, such as insurance or guarantees.

However, if all else fails, you may need to resort to these measures. If you have failed to carefully draft your dispute resolution clause, you could find yourself in more difficulty than you expected.

A dispute resolution clause should provide for either arbitration or litigation. The choice of litigation or arbitration is not a question of legal preferences, as there are differences between the two.

Arbitration is generally faster and cheaper, can remain confidential, and in many circumstances it is easier to enforce an arbitration award in a foreign country than it is to enforce a court judgement.

Litigation is very time consuming and costly, and if a jury trial is allowed (as it usually is) it can be very uncertain.

However, litigation can allow for the best discovery of the other party's case, and has better pre-trial remedies. Although in many countries these are often also available in arbitration.

Mediation is favored by many lawyers today, but it does not provide a firm award or judgment. And it is often merely a stepping stone to litigation/arbitration which can delay justice.

A choice of law clause provides that the contract will be governed by one (or possibly more) systems of law.

In international contracts it is usually very difficult to get the one party to agree to the other party's law, and usually a "neutral" law is chosen. As American law is a development of English "common law," a good second choice for American companies is often the law of another common law jurisdiction, such as England, Canada or Australia.

Many other countries use a form of "civil law," including Continental Europe, Eastern Europe, Japan and China. Common law lawyers are less familiar with civil law concepts and vice versa.

While there can be differences in the handling of specific problems, at the time of drafting the contract you may never know what the ultimate problem is likely to be. Therefore, the choice of law really is more often an issue of cost.

If arbitration or litigation is necessary it is cheaper for your legal advisers to work with a law with which they are familiar. Otherwise you will need to hire an additional legal adviser or advisers. Obviously it is less expensive to use one set of lawyers, instead of two.

A very minor point which can produce unexpected problems is the "execution" de contratos. Execution of a contract, to a lawyer, means the signing or other formal activity indicating acceptance of the contract.

Certain jurisdictions require more formal execution of documents than others. And failure to execute properly a document may result in a court deciding that there was no contract.

While this is unlikely where both parties have acted in understanding of a contract, nonetheless it is a small risk. Also some jurisdictions do not allow executions by telefax.

Managing the risk. You should check with local counsel to ensure that the contract has been properly executed. If in doubt, have two senior officers sign under seal, and provide a corporate resolution empowering their signature for the contract.

When executing a contract by telefax, ensure that you send a follow-up contract in hard copy and/or state that the parties have agreed that execution by telefax is legal and choose a law which allows such execution.

Barter transactions provide additional risks and the certainty that some of the common risks of countertrade will have to be faced.

A barter transaction involves a swap of products, without an exchange of currency; the transaction is only recorded in one contract, unlike the usual countertrade transaction. And thus difficulties in one part of the transaction will certainly impact on the other.

Some of the additional risks or some of the unique attributes of barter transactions increasing the risk are described below.

A barter transaction has a unique timing risk in that the party delivering first, under a pure barter transaction, is at risk that the other product will not be delivered.

A second solution is to secure the barter through standby letters of credit, such that the party that fails to receive the product can recover under the L/C.

A third and better solution is to have parallel letters of credit through the same bank. Recovery only occurs through shortfalls in delivery, whether expected or unexpected.

The parallel L/C option works basically as two L/Cs, with documents submitted to the bank in a standard L/C fashion. The bank then calculates the amount owing to the seller, and offsets this amount by the products exported to the seller.

Quality Issues And Claims.

As there is seldom an on-going relationship between the parties, there is a greater risk of quality problems and claims.

To take an actual example, a barter involving an export of newsprint for processing equipment led to quality problems and claims. Possession of the processing equipment was required to ensure that the quality of the newsprint met world standards, and therefore early shipments were likely to be of poor quality.

In fact the newsprint was defective and the countertrade transaction was soon in jeopardy. Quality problems caused the funds, which were to be used to finance the cost of the processing equipment, to be unavailable so the manufacturer refused to send the equipment.

Also, the manufacturer of the processing equipment found itself involved in several claims, including shipping, insurance and quality claims from customers. And these are not easily handled by a manufacturing company unused to such claims.

How could the manufacturing company have avoided these risks?

Managing the risk. One method of handling the risk would be to place the proceeds of sale of the initially sold product into an escrow account, to be used to handle claims.

Of course this creates difficulties for both parties to the transaction, and will delay the ability of the manufacturing company to sell and deliver quickly into the market.

It also delays the buyer of the industrial product from acquiring the new equipment.

A better solution would have been to use a trader familiar with the product in the first place, and better able to handle the resulting claims should they have arisen.

Another solution could have been to use better insurance coverage.

Also the initial preparation for the resale of the newsprint used L/Cs which were not carefully enough drafted to protect the industrial company. Better drafting of the L/Cs would have ensured payment and passed the risk on to another party.

Unfortunately, as some of the sales were to U. S. corporations, the industrial company would have found itself involved in claims and/or litigation in any event.

There is an additional pricing risk or issue in barter transactions. While in other countertrade transactions there is an agreed price for both goods, in a true barter transaction there is an independent evaluation of the price.

For example, are two cats traded for one dog worth $5, $25, $100 or $500? Or are they worth half of a dog?

If everything works smoothly there is no problem. But if the barter involved a transaction in which the cats were delivered first and the dog owner failed to deliver the dog, what are the damages for the former cat owner?

Managing the risks. The obvious solution is to include a clause defining the value of the products being traded.

If there were a dispute, the court or arbitrator could agree on a price for the dog or whatever else was to be traded. The use of parallel L/Cs would be an excellent solution to the problem.

One of the major problems with countertrade transactions is that the products you will be allowed to export will directly impact your cost, your ability to complete within the time frame allowed, and possibly even whether you can complete the transaction at all.

The impact of non-performance or delayed performance may be that your original sale will not take place, that you will pay more than you expected or budgeted for your countertrade, or that you will be subject to penalties or calls on your guarantees.

Managing the risks. As is often the case, you should engage experts who understand the country, as well as the products available and/or being offered. Experts who potentially have some leverage or previous connections in the country, to assist you in obtaining the best products.

Your sales agent or local representative may be able to assist, as well as other exporters, traders or consultants who have had experience in the country.

I also recommend that you agree with reliable third parties who will take the product from you in advance and at firm prices upon concluding your countertrade contract. To do otherwise is to invite greater costs, and greater likelihood of failure.

Also, the use of third parties will minimize your liability on the resale of the product.

Within many organizations, corporate policy requires that this obligation be totally taken over by a third-party specialist in countertrade or the product, with reliable guarantees that will protect the company in the event the third party fails to perform, which would put your company in a very unfavorable position for future sales.

Another option is to carefully contract to ensure that you can legally fulfill your obligation by "bona fide" offers, which place the risk more firmly on the supplying country or the party obligated to supply product for your countertrade.

In one such example involving my company, the cost to sub-contract the countertrade with traders would have made our bid unacceptable. And therefore we decided to undertake the countertrade on a legal "best efforts" basis, based on "bona fide' offers.

We agreed to enter into a contract in which we refused to take any local risk. We required that, if we made "bona fide" offers to purchase at world prices, at world standards of quality and from agreed suppliers in the countertrade country who were capable of meeting these standards, and the supplier failed or refused to contract, we nonetheless would be given.

countertrade credit for the offer.

The credit was not 100% of the value of the offer, but rather a percentage based on various factors. While the local buyer of our product was not happy (nor were their central banking authorities), they recognized that we would honestly attempt to fulfill our obligation in order to remain a player in their market.

Best-effort contracts in offset are more common when governments recognize that it really is a political "game."

However, a counterpurchase arrangement which is designed to convert soft currency to hard currency, in order to repay an international loan, is somewhat more difficult.

Structuring Countertrade Transactions. . .

Use Of Third Parties And In-House Trading Companies.

I have repeatedly suggested the use of third parties, especially traders. However, it is often difficult to obtain permission to use third parties, especially in offset contracts. And it is an issue which requires negotiation.

If your contract does not allow you to use third parties you may be faced with accepting more risks than you might prefer, as you will be obligated to complete the transaction on your own. And possibly, depending on the wording, you may also have to take title to the countertrade product.

The inability to openly use third parties can increase the complexity of the contract and therefore your costs. Also, if you take title, you are increasing your risk.

Managing the risk. You should contract to allow the use of third parties, or at least not be prevented from using them.

If the other party is reluctant, at least attempt to obtain approval to use related companies, suppliers, sub-contractors, joint-venture partners, consortium members, etc. This will provide you with more flexibility and ultimately will lower your cost and risk.

Penalties And Guarantees For Your Performance.

Counterpurchase contracts often provide for penalties or guarantees of your performance. The effect of a penalty is fairly obvious, however in certain circumstances you could pay a penalty and still be obligated to complete your obligations.

Guarantees of your performance are the flip side of guarantees provided by the other side.

Managing the risk. If a penalty is insisted on, clearly you should attempt to make it as small as possible and to provide that the penalty is in lieu of performance. You should also attempt to get a provision that allows for the return of the penalty if performance is ultimately completed.

If the other party also insists on a guarantee of your performance or for payment of the penalty, you should attempt to provide the "most beneficial guarantee" that you can.

The cheapest guarantee which is sometimes accepted is a simple corporate guarantee, which may be acceptable when the contracting party has a large corporate parent, and the party insisting is happy with the parent's guarantee.

It is the cheapest and the least likely to be effective as your company controls the willingness to pay.

The second best guarantee, if it is available, is a performance bond, which is really an insurance contract in which the insurer has the same rights as the insured, i. e. as you have.

Therefore if there is a dispute, the insurance company will generally argue your case for you, and will not pay out until convinced it will lose or it is ordered to pay.

Performance bonds are usually cheaper than letters of credit, and are less likely to be used successfully by another party.

Another possibility is a bank guarantee. While this is similar to a letter of credit, in theory, the bank is not obligated to pay if you have some legal argument which you might use to protect your position. In practice it is usually treated more like an L/C.

The last guarantee is an L/C, which will be expensive and the bank's obligation is to pay out under its terms. It is extremely difficult to stop a bank paying out under an L/C, even if there is a legitimate dispute--the only possibility to stop payment is where there is obvious fraud.

Transactions With Third Parties.

I strongly believe that the use of third parties, such as traders, can greatly diminish your risks and improve the likelihood of success.

Traders understand their product and probably have a better relationship and understanding of the problems of the supplier/buyer of the countertrade product, as opposed to the sale of your product.

However, you cannot simply turn your problem over to the trader, there are also risks attendant on contracting with traders.

Property Contracting To Cover Your Risks.

One of the reasons to use traders is to place the risk for many trading activities on a party that has more experience in the area than your company has.

If your contract with the trader does not clearly mirror your countertrade contract, you could find that the trader has not accepted all the risks and you are left with some--probably the ones you do not want, such as the penalty!

An example of poor contracting with a trader is as follows. A German company contracted with a trader, under a firm contract, for the trader to export product from a countertrade country at an agreed disagio.

The German company then went back to complete negotiating their sales and countertrade arrangement. The negotiations went badly, and neither contract was completed with their buyer.

In the meantime the trader had exported a substantial amount of countertrade product on their behalf, and claimed the disagio.

The German company refused to pay, and was sued by the trader in German courts. It was held liable and ended up paying for the countertrade, which it did not require.

Managing the risk. You must ensure through careful review, negotiations, and drafting of your contract with the trader that the risks are passed on to the trader, or that they have been identified and you have a strategy to handle those risks which are not passed on.

In order to avoid timing problems with your trader you should contract very carefully. Ensure that your contract does not require payment until you have been given the credits by the local authorities, or you are legally satisfied that you have met your obligations.

This can be problematic where the trader has an immediate export opportunity, and you do not have an opportunity to obtain confirmation that the exporter will qualify under your countertrade or offset contract.

In these circumstances I have sometimes agreed to pay a lower fee with the remainder being paid on acceptance of the countertrade credit. Obviously, this is taking a risk which your company may not accept.

If your trader is not a well known or reliable company, you will not likely be protected if the trader goes bankrupt or refuses to perform for some reason.

Managing the risk. The safest route is to use a reliable trader. However, where this is impossible due to cost or other reason, you should ensure that you get guarantees from the trader or third parties that insure performance.

These can include standby letters of credit, bank guarantees or performance bonds. You should at least ensure that the trader guarantees to pay the penalty if there is failed performance.

There are other risks in using a trader. If your relationship with the trader is well known, you may not be isolated from risks such as product liability or liability for injuries to third parties arising from the sale of the countertraded product.

You also cannot use a trader to avoid embargoes or other government regulations.

A poorly chosen trader can ruin your relations with your customers or their governments by their different approach to business.

Traders deal quickly and work on extremely low margins. The trading mentality is different from the mentality of a business executive in a manufacturing corporation.

The trader is always out for maximum profit on each transaction, and this may conflict with your attempts to develop a long-term relationship with your client.

Managing these risks and issues. Careful drafting may avoid legal liability issues including product liability and other government regulations, but your best protection is always to use a reliable trading partner.

As for the difference in mentalities, this can be best handled by an intermediary, such as an in-house countertrade coordinator in either the industrial company or the trader, who understands the difference in approaches and mentalities, and can smooth over the relations.

To avoid risks in countertrade, the best advice is to retain professional, experienced help. Generally this is a reliable trading company familiar with either the country or the product.

Your own company is best able to handle the risks associated with its own products or services.

The risks of countertrade can be considerable, both in designing and negotiating the countertrade contract, and in its execution. And the smartest and safest solution is to use experienced third parties.

Editor's Note: This article was reprinted from Countertrade Review. John Holmes is the editor of this outstanding monthly newsletter of the Australian Countertrade Association, 31 Mawson Drive, Mawson, ACT 2607, Australia.

Switch trading.

CLASSICAL economics assumes that we make optimal decisions. This assumption has faced considerable criticism over the years. After all, we do find it difficult just to choose a dress to wear to the office. So, how can we make an optimal investment decision?

Yet, we are rational in that we do attempt to maximise our profits, especially through innovative methods. Switch trading is one of them. What is this strategy?

Switch trading effectively combines futures and options to improve profits. This term is used by Mitch Crask in his book Option strategies for sophisticated traders .

Suppose you expect Reliance Industries to move from Rs 650 to Rs 700. You can buy, say, the July 650 calls and sell the July 700 calls.

The advantage of such a spread is that the premium you receive by selling the higher strike call will lower the cost of buying the lower strike call. Simple math tells us that your profits will be higher because of the lower cost.

There is, however, one problem. The option premium contains time value. So, if you buy an over-valued call option, the time value will be higher. This essentially means that you will lose more money for each passing day if the stock does not move up. This is where switch strategy helps.

If you believe that the call option that you want to buy is over-valued, simply switch it with futures. So, switch trading will mean buying Reliance futures and selling the July 700 calls. Since futures do not lose value due to passage of time, you will gain even if the stock moves up from Rs 650 to, say, Rs 675 on the day the contract expires.

Now, would not a classical economist call this an optimal decision?

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